هر فروشنده باید خود را به عنوان یک پزشک فروش محسوب کند. این الگو برای آموزش و یادگیری بسیار مفید است. همانطور که درمان‌ها با سه مرحله‌ی معاینه، تشخیص و تجویز درمان انجام می‌شوند، فروشندگان نیز باید از این سه گام در فرآیند فروش خود استفاده کنند.

معاینه

همانطور که پزشک قبل از اتخاذ تصمیم نهایی یا ارائه هر پیشنهادی بر معاینه کامل بیمار تأکید می‌کند، شما نیز باید همین کار را در مورد هر یک از مشتریان احتمالی خود انجام دهید. هرگز فکر نکنید که یک روش برای همه مناسب است.

هیچ‌گاه فکر نکنید که دلیل یک فرد برای خرید محصولات و خدمات شما با دلیل دیگران یکسان است. یک فروشنده عالی قبل از ارائه فروش خود، با دقت به سخنان مشتری گوش می‌دهد.

در طول فرآیند جمع‌آوری اطلاعات، خود را موظف کنید که درباره محصول و خدمت صحبت نکرده و پیشنهادی ارائه نکنید. هیچ پزشکی قبل از معاینه شما، با شور و شوق درباره قرص‌های متنوعی که می‌تواند برای یک بیماری خاص تجویز کند، صحبت نمی‌کند؛ بنابراین، صبور باشید. سوالات زیادی بپرسید. نیازها، خواسته‌ها، امیدها و آرزوهای مشتری را کاملا بررسی کنید.

تشخیص

در این مرحله، اطلاعاتی که از مشتری دریافت کرده‌اید را دقیق بررسی می‌کنید و با پرسش‌های بیشتر، اطمینان حاصل می‌کنید که به درستی متوجه نیازهای واقعی او شده‌اید. سپس، نیازها یا خواسته‌های واقعی مشتری را بیان کرده و روش‌های برآوردن آن‌ها را شرح می‌دهید.

بسیاری از مشتریان دقیقاً نمی‌دانند که چه نیازهایی دارند، به همین دلیل پزشکان ماهر همیشه گزینه‌های مختلف را برای آن‌ها توضیح می‌دهند و برترین راه حل را توصیه می‌کنند.

این وظیفه پزشکان است که مانند فروشندگان، گزینه‌های مختلف را برای بیماران توضیح دهند. این کار باعث افزایش اعتبار شما به عنوان یک منبع اطلاعات معتبر و همدلی شما در حل مشکلات آن‌ها می‌شود، که به مشتری انگیزه می‌دهد تا به دقت روش‌های مختلف شما را بررسی کند.

تجویز

پس از انجام معاینه کامل، شما به مرحله بعدی، یعنی تجویز یا روش درمان، پیش می‌روید. در این مرحله، با توجه به نیاز مشتری، محصول یا خدمت مناسب را پیشنهاد می‌دهید و او را به اقدام ترغیب می‌کنید.

یک فروشنده خوب، قبل از ارائه محصول و قیمت، خانه را بررسی کرده و هزینه‌های انرژی فعلی را بررسی می‌کند. او به شما نشان می‌دهد که با داشتن عایق‌بندی مناسب، می‌توانید هزینه انرژی را کاهش دهید و مشکلات آلرژی را کاهش دهید.

او پس از توضیح دلایل، اقدامات لازم برای بهبود عایق‌بندی و در نهایت مزایای آن را پیشنهاد می‌دهد. یک فروشنده عالی باید همچون یک پزشک فروش عمل کند و بهترین راه حل‌ها را برای مشتریانش ارائه دهد.

منبع: کتاب ساخت کسب‌و‌کار فوقالعاده! – برایان تریسی